ABC analysis

АВС анализ

Реклама работает, клиенты идут, а прибыли нет?

Возможная причина: ориентация на "ложного" потребителя.

Проверка гипотезы: формирование портрета клиента.
Одним из способов м.б. АВС-анализ клиентской базы, который базируется на принципе Паретто, т.е., что 20% клиентов дают 80% выручки. При этом существует множество вариантов группировок А, В, и С – 75%, 20%, 5%. 80, 15, 5. 70, 25, 5 и т.д.

Проводя АВС-анализ для клиента (рынок B2C), специалисты маркетингового агентства Идея, столкнулись со следующим разделением:

Группа	Количество клиентов, %	Выручка, %
А	5	32
В	15	33
С	80	35

После этого было принято решение ввести дополнительный параметр по объему выручки, который позволил разделить сумму выручки для каждой группы клиентов. В результате получили следующую информацию:

Группа	Количество клиентов, %	Выручка, %
А	0	3
В	33	55
С	67	42

Что же показал анализ? Из группы А клиентов практически нет, т.е. это те клиенты которые должны приносить основной доход. Однако группы В и С увеличены.

Решение:
1. Анализ рекламной кампании - получают ли клиенты из группы А информацию о компании и знают ли ее возможностях.
2. Ценовой мониторинг - ваши конкуренты проводят грамотную ценовую политику и постоянно мониторят цены.
3. Аудит методом тайный покупатель - выявление сильных сторон в вашей компании по сравнению с конкурентами при работе с клиентами.

У ВАС ВОЗНИКЛИ ВОПРОСЫ? ХОТИТЕ ОБСУДИТЬ УСЛОВИЯ?

ПОЗВОНИТЕ НАМ
+7 (8352) 44-08-46

НАПИШИТЕ НАМ:
idea_21@mail.ru